從品牌架構重整到通路賦能，歐克輔聽器把好技術變成好銷售

Project

歐克品牌發展與銷售優化專案
Client

訊映光電股份有限公司

上市公司訊映光電在B2C轉型中面臨兩大核心挑戰：第一，母公司(B2B市場)與產品品牌(B2C市場)共用「OK Biotech」英文名，品牌架構混亂；第二，新產品輔聽器雖有技術優勢，卻因溝通失焦而銷售受阻。法博思的任務是先釐清品牌架構，再優化銷售策略。我們協助訊映光電 B2B 業務維持使用「OK Biotech」；B2C 品牌「歐克」則建立新英文名「OKB」，並以此進入美國市場。架構重整後，再經由深度市場研究，為輔聽器品類打造可規模化的銷售優化藍圖。

Problem

・產品雖具備技術優勢，但品牌延續了B2B廠商的思維，溝通上過度聚焦於「技術功能」，未能與消費者的「真實需求」建立連結。
・母公司（訊映光電）與產品品牌（歐克）的品牌架構混亂，雙方共用「OK Biotech」英文名稱，B2B與B2C定位不清，且多個產品名稱（歐克、歐克好聲音）交雜使用，造成市場認知混淆。
・對於目標市場的輪廓缺乏清晰的了解，也未能準確評估不同銷售通路（如藥局、專賣店）在銷售環節中，各自扮演的角色與真實能力。
・在「產品開發」、「市場定位」、「通路經營」與「品牌溝通」等關鍵層面，都缺乏明確、一致的發展方向，難以集中資源以有效突破市場困境。
Process

・釐清品牌架構 (Pillar 1): 確立B2B母公司「訊映光電」維持使用「OK Biotech」品牌；B2C品牌「歐克」則建立全新的「OKB」英文名稱，並以此佈局國際市場（如美國）。
・定義銷售策略 (Pillar 2): 在「OKB」新品牌架構下，深入研究輔聽器消費者（量化問卷＋質化深訪）與銷售通路（藥局、專賣店），找出關鍵客群、獨特定位與銷售障礙。
・發展行動藍圖: 基於洞察，發展「輕量級專業」的市場定位，並規劃包含通路賦能、品牌溝通、接觸點優化的具體執行方案。
Results

本專案成功為訊映光電釐清了長期混亂的品牌架構，確立了 B2B (OK Biotech) 與 B2C (OKB) 的清晰分野。同時，在新架構下，透過市場洞察為輔聽器品類找到了「輕量級專業」的獨特定位，並發展出包含產品組合、通路賦能與價值溝通的完整銷售優化藍圖，為品牌下一階段的成長奠定了穩固基礎。

Problem

B2B廠商轉品牌通常會遭遇到的困難：產品的溝通，未能建立起「技術功能」與「使用者真實需求」之間的清晰連結。

醫療器材製造商訊映光電，長期專注於居家檢測設備的研發與生產，主力產品為血糖監測系統。近年開始運用其核心技術基礎，將產品線拓展至數位輔聽器領域，推出歐克輔聽器品牌，為個人健康管理市場提供更多元的解決方案。

許多B2B廠商在轉向消費者市場時，常面臨一個共同的溝通挑戰，習慣性地強調產品的技術規格與功能，卻未能將這些特點轉化為消費者能輕易理解的實際利益與價值，這種做法往往導致行銷資源的投入，無法獲得預期的市場回報。

歐克輔聽器便未能脫離此種盲點，該產品雖具備技術優勢，但在市場溝通上，未能有效突顯其能為使用者帶來的核心價值，導致其市場潛力未能完全發揮。

更嚴峻的挑戰來自於混亂的品牌架構。歐克的母公司「訊映光電」本身為B2B代工品牌，而「歐克」雖定位為B2C產品品牌，。其英文名稱卻與母公司共用（均使用 OK Biotech）。此外，「歐克」品牌過往主要用於訊映光電的營收主力「血糖儀」產品，並已具備相當知名度；而新產品輔聽器則使用「歐克好聲音」的名稱。這種B2B與B2C品牌界線不清、多個品牌名稱交雜使用的情況，嚴重干擾了消費者的認知，也稀釋了行銷資源的累積。

法博思的任務，便是協助歐克找出市場的切入點，並建立一套清晰的價值溝通體系。這包含將產品的技術優勢，轉譯為能解決使用者特定痛點的價值主張，例如滿足職場溝通需求、改善家庭社交品質等。最終目標則是讓產品以合理的價格，有效地滿足目標客群在生活與工作上的實際需求。

Process

此專案的執行分為兩大核心階段：首先，解決品牌定位不清的根本問題；接著，在新架構下，為輔聽器產品制定精準的銷售策略。

專案第一階段：重整品牌架構 (Brand Architecture)

面對母公司「訊映光電」(B2B) 與產品品牌「歐克」(B2C) 定位混淆、共用「OK Biotech」英文名，以及「歐克好聲音」等品牌名稱交雜使用的混亂情況，我們提出清晰的品牌架構策略：

1. 品牌分離：
將「訊映光電」與「歐克」完全切分。「訊映光電」作為B2B公司品牌，專注於代工業務，並維持使用原有的「OK Biotech」英文名稱。

2. 品牌統一與更名：
「歐克」作為面向消費者的單一B2C品牌。為徹底切割與B2B的混淆，重新建立了全新的英文名稱「OKB」，並以此新身份進入美國等國際市場。

3. 資產整合：
為善用「歐克」在血糖儀市場已積累的品牌資產，我們建議將血糖儀、輔聽器（原歐克好聲音）及未來所有B2C產品線，統一納入「歐克 (OKB)」品牌旗下，建立市場對品牌的一致聯想，集中資源推動跨品類銷售。

專案第二階段：輔聽器銷售優化 (Sales Optimization)

在「歐克 (OKB)」品牌架構確立後，我們接著展開輔聽器品類的銷售優化。

市場上傳統助聽器品牌，多半採自有專賣店模式經營，此模式雖成本較高，但能確保銷售服務的品質與深度。相較之下，歐克的輔聽器產品屬於不需專業驗配的通用型設備，這也賦予了品牌在通路策略上更大的彈性與可能性。

基於此市場特性，我們認為與其投入高昂成本自建通路，更有效益的策略是善用現有的多元通路，在短時間內擴大市場接觸面，迅速提升品牌能見度。

此策略成功的關鍵，在於建立一套有效的「通路賦能系統」。這不僅需要我們深入了解消費者的需求，更要系統性地研究頂尖銷售通路的成功模式（如：電商與實體混合通路、專賣店）。透過歸納其銷售流程與服務細節，我們能將其成功經驗標準化，發展成可複製的銷售輔助工具與訓練流程，藉此提升所有合作通路的銷售成效，最終達成品牌與通路的雙贏。

為達成「讓藥局通路成為歐克強而有力的銷售據點」此一目標，我們規劃了環環相扣的四大研究與策略步驟：

1. 內部消費者研究（向內挖掘，建立需求基礎）

專案起始於深入的消費者研究階段，此階段包含兩個嚴謹的步驟：

1. 量化問卷調查 (Quantitative Research): 我們首先進行了量化的線上問卷調查，蒐集了188份有效樣本。此步驟的目的在於初步描繪出整體顧客的樣貌 (Profile) 與使用輪廓，建立對市場的宏觀理解。

2. 質化深度訪談 (Qualitative Research): 接著，為更深入地挖掘需求（這是整個策略的基礎），我們以量化研究的結果為基礎進行策略性抽樣。我們採用質化研究方法，從問卷樣本中篩選出具代表性的關鍵子群體，進行一對一深度訪談，以系統性地剖析他們的真實需求、行為模式與決策因素。樣本選擇基於多維度標準（如首次接觸與轉換經驗），總計涵蓋6位受訪者，涵蓋不同使用情境。

在質化訪談階段，我們謹守兩個重要的原則：

・嚴謹的抽樣設計： 為獲取最關鍵的質化洞察，我們並非隨機訪談，而是從歐克現有客戶中，策略性地鎖定兩類最具代表性的群體：「首次購買者」與「從他牌轉換者」。樣本同時涵蓋了「親自使用的年長者」及「為人子女的購買者」，以完整- 還原複雜的決策場景。

・系統性的洞察分析： 透過一對一深度訪談，我們系統性地描繪出不同客群的「決策樹」與「價值驅動因子」。我們將研究重點放在解構他們的需求層次，例如：他們是在尋求「基礎的功能滿足」、「職業的專業形象維持」，還是在意「家庭的情感連結」。此分析讓我們得以將模糊的市場，清晰地劃分出數個輪廓鮮明、需求焦點各異的「關鍵目標客群」。

此階段的核心發現是市場可依需求焦點劃分為三大類型，每類有獨特的優先考量（如效能、外觀、價格、易用性與售後支持等）。這不僅驗證了研究的全面性，也為後續定位提供數據驅動的基礎。

2. 外部通路訪談（向外探索，評估市場優劣勢）

在深入理解消費者之後，第二步是將視角轉向市場前線，展開「優秀銷售通路訪談」。我們需要從通路的回應中，客觀地評估歐克自身與同業在銷售端的優劣勢，並從中找出能有效吸引新顧客，以及引導他牌舊客轉換的溝通切入點。
為釐清不同通路的銷售模式差異，本次通路研究是為了分析優秀通路的銷售方法，以作為優化並建立歐克基本銷售流程的依據。
這樣做是為了達成兩個目的：

服務模型的歸納： 研究結果讓我們能依據「銷售專業度」與「服務深度」，將現有通路歸納為三種主要類型：從具備深度諮詢能力的「品牌專家型」、擅長多品牌比較的「顧問銷售型」，到僅提供基礎介紹的「被動銷售型」。這為後續的通路策略提供了清晰的依據。

多通路的交叉比較： 為釐清不同通路的銷售模式差異，我們採用「一對一深度訪談」與「通路訪視」並行。訪談對象橫跨了「專賣店」、「輔具通路」及「藥局」三種關鍵通路類型。

3. 綜合策略方向（回應市場，制定全新品牌路徑）

基於前兩階段的洞察，我們整合分析成果，識別出輔聽器品類的發展機會點，並提出對應策略。這階段強調跨階段連結，確保策略的數據驅動與可執行性

機會點與策略包括：

・產品線機會：實現「精準的客群區隔」 在統一的歐克品牌下，研究協助品牌跳脫單一產品思維，識別出數個輪廓清晰的關鍵客群。我們為此規劃了「多層次的產品組合策略」，使未來的產品線能更精準地對應不同客群的決策動機與使用場景，最大化市場覆蓋率。

・價值定位機會：定義「獨特的市場新標竿」 我們協助歐克在競爭激烈的市場中，找到一個尚未被滿足的獨特策略位置。此定位結合了品牌的既有優勢與市場缺口，我們建議品牌應集中資源主導此「新品類」，建立一個清晰且難以被競品複製的價值標竿。

・通路策略機會：導入「標準化的通路管理」 通路研究發現，品牌的高覆蓋率尚未轉化為對等的銷售效能。我們為此規劃了一套可複製的「通路夥伴賦能系統」，透過標準化的工具與流程，旨在提升通路的銷售專業度與服務一致性，將潛在商機轉化為實際銷售。

・品牌溝通機會：建立「以價值為核心的溝通」 消費者研究為品牌溝通提供了清晰的藍圖。我們引導品牌未來的溝通應從「產品功能導向」全面轉向「顧客價值導向」。針對不同客群，發展能深刻共鳴的溝通主題，將品牌從單純的產品提供者，提升為顧客生活 problems 的解決者。

4. 將策略轉化為行動，規劃涵蓋所有品牌接觸點的優化藍圖

最終，我們彙整先前的研究成果與市場策略，協助歐克全面「提升產品銷售效率」。此階段的核心目標，是將研究洞察轉化為實際的銷售動能，透過優化銷售方法與輔銷材料，強化藥局的上架與推廣意願，並藉由幫助通路獲取更高利潤，來建立穩固的品牌合作關係。具體的優化項目，涵蓋銷售流程與各個品牌接觸點，包含品牌整體形象與溝通訊息設計、通路招牌、產品陳列架，以及品牌官網。