摘要：

在B2B行銷中，情感的力量正日益受到重視。研究顯示，單靠理性訴求無法有效吸引潛在客戶，情感共鳴能帶來七倍以上的商業效益。了解如何平衡情感與理性，並運用同理心，將是成功B2B行銷的重要關鍵。

在商業行銷領域，人們普遍認為B2B行銷應著重於嚴肅和邏輯，而B2C行銷則更注重趣味和創意。雖然B2B行銷人員可能需要更深入的技術理解，並在創意方面受到更多限制，但情感在B2B和B2C行銷中所扮演的角色驚人地相似。正如神經解剖學家Jill Bolte Taylor博士所言：「大多數人認為自己是會思考的生物，但實際上我們是會感受的生物。」

傳統的B2B行銷策略往往側重於理性訴求，強調產品功能、價格和技術規格。然而，LinkedIn B2B Institute的最新研究表明，這種忽略情感面的做法正在損害B2B企業的長期成功。Les Binet和Peter Field的研究報告《B2B行銷的五大增長原則》（The Five Principles of Growth in B2B Marketing）分析了不同B2B行銷策略對企業營收的影響，其最重要的結論之一就是情感在B2B行銷中的重要性。

情感訴求：驅動B2B長期增長的關鍵

研究證明，僅僅告訴客戶為什麼應該購買你的產品是不夠的。單純依賴理性訴求會削弱企業獲得未來潛在客戶、銷售額和利潤的潛力。事實上，訴諸情感的B2B行銷策略在長期內，能比訴諸理性的策略產生7倍以上的巨大商業效益，在銷售額、利潤、收入和其他關鍵指標方面帶來更高的價值。換句話說，訴諸情感對於B2B業務來說非常重要。

那麼，如何在B2B行銷中有效運用情感力量？這並非意味著要放棄所有關於價格和產品特性的描述，轉而完全訴諸情感。品牌行銷和與之相關的情感只是B2B增長公式的一部分。Binet和Field的研究建議，平均而言，最佳的B2B行銷預算分配是將46%用於長期品牌建設，54%用於促進立即行動並直接支持銷售的行銷活動。

理性與感性：B2B行銷的平衡之道

情感訴求用於建立品牌，而理性訴求則用於促進行動。然而，如果提出行動要求的品牌是客戶熟悉且喜愛的，那麼行動發生的可能性就會大大提高。這就是為什麼情感在B2B行銷人員產生潛在客戶和推動銷售方面的作用比許多人意識到的要重要的多。

品牌的力量取決於記憶：這些記憶可以在未來幾年浮現腦海，促使客戶對品牌的產品或解決方案產生正面評價，並促使他們傾聽品牌所要傳達的信息。這些記憶只有通過情感才能形成。客戶不會長時間記住產品細節或價格。然而，套用Maya Angelou的話來說，他們會記住一個品牌帶給他們的感受。

由於情感可以建立更持久、更有影響力的記憶，因此產生情感共鳴的行銷在建立品牌方面更有效。如果你想要建立一個B2B品牌，那麼你需要一個圍繞人們持續情感反應而設計的B2B策略。

B2B情感行銷的誤區

許多B2B行銷人員抗拒使用情感訴求的原因之一是對其含義的誤解。他們認為自己無法讓受眾開懷大笑、感到快樂或悲傷，因此堅持使用理性訴求。然而，訴諸情感並不一定意味著要讓某人感到情緒激動。作為一名B2B行銷人員，你的目標是讓你的品牌與受眾的正面、相關感受聯繫起來，而這種感受實際上可以非常微妙。它可以是信心、信任、印象深刻，或者只是他們喜歡你的感覺。

感受到一家企業理解你的處境，對於B2B受眾來說是一種尤為重要的情感。事實上，正如Binet和Field在他們的報告中強調的那樣，表達同理心是成功B2B品牌活動中的一個重要元素。大眾汽車（在其“與你合作”廣告中講述小企業主的故事）和匯豐銀行（在其“電梯”廣告中捕捉企業家40年職業生涯的起伏）都出色地運用了這一策略。

案例分享：成功B2B情感行銷的典範

除了大眾汽車和匯豐銀行，還有許多其他B2B品牌也成功地運用了情感訴求。例如，Volvo Trucks屢獲殊榮（且極其有效）的“史詩級劈腿”廣告之所以如此成功，是因為它引發了一種非常簡單的情感：“哇！”的感覺。它令人印象深刻，討人喜歡，因此非常適合產生正確的記憶。英國電信通過關注人際關係的力量以及與他人合作的美好感受，重新定位了其針對小型企業的品牌。

再例如，Acme Brick公司決定以100年保固期作為其主要行銷訊息，而非業界標準的3年。這項策略成功地建立了品牌信任感和可靠性，進而提升了銷售額。這證明了即使是像磚塊這樣看似平凡的產品，也能透過情感訴求創造品牌價值。

情感分類：Plutchik的情緒輪模型

心理學家Robert Plutchik在1980年提出的情緒輪模型，為理解情緒提供了一個非常有用的框架。Plutchik確定了八種核心情緒，它們形成極性對立的對子：快樂與悲傷、信任與厭惡、憤怒與恐懼、期待與驚訝。每一種情緒都旨在產生一種反應，幫助早期人類生存。

Plutchik的情緒輪模型的優點在於其簡潔性，但仔細觀察會發現情況更加複雜。首先，每種情緒都可以或多或少地強烈表達，並產生截然不同的效果。其次，情緒會相互交叉，產生截然不同但相關的感受。

結合理性與感性：打造成功的B2B行銷策略

在B2B客戶旅程的不同階段，需要適當調整情感和理性的比例。旨在促使客戶採取立即行動（例如填寫潛在客戶表格或同意與銷售人員通話）的行銷活動不需要像品牌建設那樣依賴記憶。因此，它不需要依賴情感。另一方面，它可以從呈現令人信服、有意識的行動理由中獲益良多。

然而，表現最佳的行銷活動都有一個巨大的優勢：它們可能在理性層面上向B2B買家和影響者傳達訊息，但它們是在建立在情感基礎上的品牌背景下這樣做的，這些品牌已經使人們更容易相信他們所說的話。

總而言之，情感在B2B行銷中扮演著至關重要的角色。成功的B2B行銷策略需要將情感和理性訴求巧妙地結合起來，在建立品牌和促進行動之間取得平衡，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，並實現長期可持續的增長。化商業模式，提升產品與服務，最終在競爭激烈的市場中脫穎而出。